大家好！

        您可能是剛入職的新人、也可能是多年百度工作經驗的老同事，很榮幸能與您分享我的一些觀點。

        我們所在的公司所依托的百度，近年來正面臨著利潤大幅度降低的發展瓶頸，因此不得不進入第三次戰略轉型。

        我們賴以生存的百度核心業務-百度推廣也面臨著以下明顯的問題：

一、絕大多數的制造行業ACP在競爭中不斷提升已經到了客戶難以承受的地步。

        拋開醫療、教育等行業，當前全行業平均ACP應該在4元以上，集中的制造業想排名靠前至少也在20元+

二、龐大的客戶數量至服務精力不足，客戶推廣體驗下降。

        百度官方數據已經有超過80萬競價客戶，各地客服人均服務數量在30-100家不等，平均一個月能有兩個小時給客戶做服務就不錯了，更不要說無休止的考試、培訓、開會……

三、百度的第二次轉型是PC到移動端的戰略調整，但是很多代理商并沒有完全跟上。

        我相信看到此文的人絕大多數都有過移動網購的體驗，您可以對比一下平常值得我們放心交易轉化的移動網站給我們帶來的操作體驗，當然可能諸如淘寶、京東你還是不很滿意……

        那么我們的客戶的移動端體驗怎么樣呢？如果消費上去了，轉化沒上去，給客戶的體驗就是花錢沒效果~

四、最直接的表現是全國客戶失效率都在不斷攀升，甚至有的地區是負增長！

        這個就不舉證了，知道數據的都懂的！

        不過在此，我想談的并不是百度轉型的問題，而是如何從銷售端減少我們百度大搜客戶失效問題

        本人通過自己的客戶抽樣做出了以下數據統計:
PS:

管理賬戶：客戶專人或參與推廣賬戶管理

不管理：客戶完全不管理自己的賬戶后臺

以上數據得出很有意思的結論：

1、2/3的客戶愿意自己參與管理賬戶

2、自主管理賬戶的客戶85%都保持續費！

3、不參與賬戶管理的客戶70%都失效！

4、即使失效，參與賬戶管理的客戶超過80%都續費過！

        最終，我發現，影響客戶的失效與否的直接原因是客戶是否自己參與賬戶管理！

        因此，我們開始了以“開源節流、效益之道”為主題的客戶交流培訓，希望以微薄之力能影響客戶對推廣的重視，參與到推廣的管理，獲得更好的推廣效益，達到長久合作并對銷售給予客戶轉介紹的目的。

既然授之于漁，我們需要教會客戶什么？

一、引導客戶形成正確的百度推廣思路

百度推廣的流程、效果是什么？

根據企業現狀怎么調整百度推廣的方向、力度？

推廣的關鍵詞、出價、匹配方式應該怎么設置才符合企業現狀？

移動端到底怎么推？

       以上這些問題都是客戶糾結、迷茫并且最容易出錯導致瞎操作的思路問題，我接觸的客戶，在簽約之前就需要向客戶說明！

二、指導客戶學習完善的賬戶操作技巧

        一個好的推廣賬戶從搭建到穩定推廣，至少需要持續3個月的時間，所需要用到的工作時長至少上百個小時，這些工作，我們不可能依靠客服來完成，如果不做好賬戶，等待客戶的就是70%的失效率！

三、輔助客戶建立有效的推廣管理機制

        稍微有點規模的客戶，他們對推廣效果的正確認識及有效的數據評估直接決定了客戶續費與否，當你看了醫療單位的百度推廣效果監控表后，你就能驚嘆百度推廣原來可以多么的精細！醫療競價人員的專業知識，操作技巧，絕對高于我們的工作人員！也正是他們的專業管理才穩定的保證了莆系醫院每年超過百億的醫療投入！

         我們的企業客戶不可能有這么高額的利潤，龐大的管理機構，但由銷售人員在第一時間接觸客戶的時候向客戶傳遞這樣一個思路要求，并告知大概的方式，還是很有必要的！

四、幫助客戶梳理簡單的操作步驟

        與我們合作的客戶，絕大多數是中小企業，可能連網管都沒有，企業老板根本沒有精力、沒有時間、基礎的操作根本不會！面對這樣的客戶，我們必須要教會客戶以下幾點：

        1、如何看數據報告：

        幾乎所有客戶都關注他的錢是怎么花掉的，甚至有的客戶天天要求客服發數據，這樣大大增加了我們的工作量，如果我們在第一次接觸就告訴客戶可以自助查詢，可以減少我們很多麻煩！

        2、如何調整排名：

         雖然百度的排名規則一直是讓人琢磨不透，甚至覺得不靠譜，但話十分鐘給客戶做一個后臺演示，講講排名規則還是很有必要，可以減少后期麻煩甚至促進簽單。

        3、正確的關鍵詞匹配原則：

        如果你經�？纯蛻舻臋z索詞報告，你就會明白為什么客戶信誓旦旦的說百度有惡意點擊，為什么做了百度效果不好！百度關鍵詞匹配根據不同的行業、用詞等一旦設定錯誤將造成極大的浪費！從良心上說，這都是客戶的血汗錢，對你簽約的客戶，一定要保證他的費用不被浪費！

        4、如何添加關鍵詞：

        一旦設定節約的匹配原則必然減少流量，因此你必須灌輸客戶多添加關鍵詞的理念，并且教會客戶多種渠道方式添加關鍵詞，對于專人管理的客戶，甚至引導其使用推廣客戶端。

        作為銷售，我們是第一時間接觸客戶，我們有給予客戶先入為主的灌輸觀念的機會。百度這個產品，經過十多年的發展，已經完全成熟，或許我們可以簡單做個介紹，等著客戶決定是否簽約或者以技巧促成簽約。

        但是如果我們能多花半個小時向客戶做個詳細的說明，讓產品的價值完全發揮出來，為推廣用戶帶來更大的價值，這才能體現你的價值！

        最后，借用張小龍先生講的一個價值觀送給大家：善良比聰明重要，善良之所以比聰明重要，是因為聰明喚起的是技術與技巧，而善良喚起的是用戶參與及合作,這是互聯網用戶參與的精神之源！

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